程遠國：尊敬的評委、各位嘉賓大家上午好！感謝各位評委的辛勤勞動，也感謝各位工作者的辛勤付出。下面我將給大家一起分享《中國移動資金管理網絡營銷案例》。

    中國建設銀行是四大國有銀行之一，資產管理率水平最高，于2006年在香港上市，成為市值第二的大銀行，擁有眾多的營業網點和新產品，大家可以從這張表中看出，近三年來建行的各項業務都獲得了較好的發展。2007年被全球金融評委最佳銀行。中國移動到2007年底用戶總數突破3.69億，本案例所倡導的以真情感動客戶，以產品吸引客戶，以服務穩固客戶。

    在總行、北京分行和各個協辦行的共同努力下，中國移動資金管理網絡于2003年5月28日開通，2008年一季度結息工作的順利完成，標志著全建行系統內資金量最大的結算網絡正式運行已近五年。截至2007年9月底，全部31個省移動公司納入本結算網絡，歸集資金的存款帳戶48個，資金歸集總量最高時達503億元，存款基本穩定在420億元至480億元之間。

    中國移動資金感覺網絡的建成和運行，對建設銀行營銷重大客戶具有里程碑式的重要意義。

    1996年，王岐山行長提出了“雙大”戰略。大家知道1997年發生了金融危機，融資出現了一定困難，這時我們幫助移動進行融資，由建行已經擔任其主承銷商。2000年9月中國移動向集團收購七省市移動通信資產，有巨額人民幣借款的需求。呂先向客戶提交了組建銀團的融資方案，并按既定策略聯合2行作為牽頭行，在業界獲得了良好的口碑。

    有了以往堅實的合作基礎，我們寨總行7個部門共同成立聯合領導小組，在總、分支行客戶經理組成工作團隊，按照一定的系統要求進行了定制化系統的建設。

    我們也深知，目標明確策略對路固然重要，于是在于服務、機制、產品等方面進行了創新。大家知道，面對銀行產品同質化的問題，不斷創新才是銀行的致勝之道，為此我們充分發揮客戶經濟的主渠道，同時在往上銀行系統、重要客戶服務系統等方面為客戶提供全面的服務，滿足不同階段的發展需要。

    第二，進行產品創新，我們為高端客戶專門開發了重要客戶系統，該系統獲得人民銀行科技進步一等獎。根據客戶個性化的需求，按照帳戶設置、組織管理等內容突破了一望傳統的現金感覺模式，從而滿足了客戶需求。我們深知與客戶的溝通是雙贏的關鍵，為此在產品創作過程中，多次與客戶進行溝通，共同確定實施方案，真正達到了雙贏。

    第三，機制創新。對于大公司的營銷不同于一般客戶營銷，所以我們在機制方面進行了創新，第一是進行了團組服務，由總分支行共同組成服務于中國移動的客戶團隊，實現了立體式營銷。另外我們在利益共享方面進行了創新，我們在內部采取了網絡利益補充機制保證對客戶的服務是最優的。第三，根據客戶變化需求，因需而動，完善功能。

    營銷是以成效為目的的，我們與中移動的合作取得了可觀的經濟效益。五加強資金管理網絡，不僅加強了企業的內部管理，降低了企業的財務成本，同時也規范了企業的操作流程，密切的銀企關系，提高了我行市場份額，增加了綜合收益。大家可以從這張中看到，過去以G行一家獨大，現在變成我們領先。

    資金網絡的推出不僅拓寬了我們的思路，培養了為高端客戶服務的經驗，而且歷練了我們的隊伍，培養了我們的人才。

    由于資金管理集散網絡在市場上獲得很好的口碑，使我們處于市場上領先的地位。第一家為鐵道部十八個鐵路局及所屬鐵路單位銀行帳戶實施資金歸集和實時監控。第一家承辦財務部國庫集中支付業務，實現對相關財政資金制服的管控。

    2007年底，全行在運行資金結算網絡達到427個，2007年實現網絡結算總量41799個億。

    本案例之所以能夠成為營銷高端經典模式，就在于不斷創新、追求卓越，成績顯著，謝謝各位。