中國民生銀行的企業財務革新計劃從誕生之日起，就承擔起振奮民族商業銀行的重任，在中國金融改革的試驗田里，民生銀行的發展是成功的。從民生銀行十多年的發展來看，資產總額從一開始的八、九十億元，發展到去年底的7004億元，增長了8144%，效益驚人。
金融創新是無止境的， 2007年，民生銀行從幾千家企業的金融需求調查中，總結以往創新實踐經驗，以客為尊，推出了以“服務創新價值”為主題的“2007企業財務革新計劃”，以專業定制打造特色服務，全面提升民生公司金融核心優勢。變革融資模式，從銀行融資到多元化融資；從拉存款到新的理財工具，為企業提供理財、現金管理服務；實現客戶服務IT化，從票據管理到電子票據，從現金管理到理財融資，民生銀行以先進的科技系統，開拓企業金融服務新高度；創新服務理念，從傳統的無差異化服務，到行業的、更貼近客戶的行業和市場特點的專業化服務。
民生智慧、公司金融
中國民生銀行“企業財務革新計劃”
獲獎公司：中國民生銀行總行公司銀行部 策劃公司：中國民生銀行總行公司銀行部
一、 項目概述
過去的幾年，中國民生銀行取得了驕人的業績；在“中國最具生命力企業”評選中，名列前茅，獲得“中國最具生命力百強企業”的稱號；在英國《銀行家》綜合排序中，中國民生銀行位列全球310位；在《銀行家》雜志公布的中國商業銀行競爭力報告中，民生銀行綜合競爭力排名第二；其中資產質量、人力資源競爭力、公司治理競爭力排名第一；金融創新競爭力、服務質量競爭力排名第二；科技競爭力、內控機制競爭力排名第三；到去年底，民生銀行的資產總額達到7004億元，不良貸款率持續保持同業較低水平，各項業務指標又躍上了一個新的臺階。
中國民生銀行“企業財務革新計劃”通過連續七年的發展，已經從一個小銀行步入一個中等銀行的行列，取得了良好的業績，每年不同的服務主體，引領了中國商業銀行公司銀行業務的發展方向，特別是產品創新方面，走在了全國商業銀行的前列，對中國營銷界和中國金融業具有舉足輕重的位置，其影響力和營銷技巧給大家帶來了豐富的回味空間。
企業財務革新計劃是民生銀行專門為公司類客戶（目標客戶）設計的、符合中國企業發展需要的全方位的金融支持方案。她根據客戶需要、為客戶提供不同的支持方案，從單一產品的支持、到組合方案、到個性化方案、再到全方位的金融支持。并且每年根據企業發展的需要，提供不同主題的革新計劃，提供不同的營銷設計，提供詳細的業務流程圖和產品手冊。
二、 市場目標的選擇
“企業財務革新計劃”是面向公司、企業類客戶提供個性化、綜合性金融服務方案的產品組合。
民生銀行的持續發展，首先而且主要是公司銀行業務的發展。公司金融是民生銀行的主力軍，今后仍是發展的戰略重點。作為一個傳統的銀行主營業務，要發展壯大，首先要以創造客戶價值為出發點，向創新金融服務的標準推進。正是基于這個理念，民生銀行于2002年推出了“企業財務革新計劃”，她承載著民生銀行致力于革新金融、服務客戶的理念，并且每年都以客戶需求為導向，推出不同的主題的金融服務創新方案。
三、 消費者的需求分析
一系列數據證明了一個銀行界的奇跡：不到7年的時間里，民生銀行公司業務增長了近8倍；公司業務盤踞銀行業務總量的90%以上，而不良貸款率則一直保持在1.5%以下，保持了國內乃至亞洲最佳資產質量記錄。
而這都與一個金融品牌相關:民生銀行的“企業財務革新計劃”。這個看起來不太顯眼的計劃，卻成為公司銀行業務強勢發展的動力源泉，也助推了民生銀行業務的整體提升與發展。
2001年民生銀行開始率先在業內推出創新性“企業財務革新計劃”。六年來，本著為客戶提供持續改進財務、風險管理和融資的綜合金融服務的“企業財務革新計劃”已經成為民生銀行的明星業務。
目前民生銀行已經擁有近4000名采用“企業財務革新計劃”的企業客戶?！捌髽I財務革新計劃”的核心內容就是以提高企業的采購競爭力、銷售競爭力和資金使用效率為目標，通過全面履行企業的采購、運作、銷售和融資安排，創造客戶價值，使客戶贏得更快更好的利潤增長。
近6年來，民生銀行創造了低風險、高效益的發展奇跡，而在公司業務領域的持續創新，囊括了中國銀行業公司業務創新的主要產品和主要的內涵，“企業財務革新計劃”旗下的十三個主要產品和服務創新，有七個產品是六年來國內銀行公司金融的率先創新者，而且市場占有率走在國內同行業的前列。民生銀行也被認為是中國最具競爭力與發展潛力的商業銀行之一。
四、產品定位說明
定制化金融服務，創造本土化商業模式
六年來，“企業財務革新計劃”致力于實現銀企共贏。
2001年3月，花旗銀行把南京愛立信的十多億應收賬款買斷，并歸還了支持其多年的中行和交行的貸款，震動金融界。更觸動中資銀行的是，外資銀行提供了一種不增加企業負債的融資業務。就是在這樣大的背景下，2001年4月，民生銀行以革新金融為主題，打出了“企業財務革新計劃“這個大旗?！?
當時，民生團隊做了兩件震動業界的舉措：一是為著名快餐企業麥當勞的食品采購提供金融服務，這就是民生首創的買方付息業務；二是為領先的電信供應商—北電網絡提供應收賬款的融資服務，以信托化保理的方式，創造了為企業應收賬款融資的中國式解決方案。
由此開始，民生銀行的“企業財務革新計劃” 基于客戶的需求，定制的不同主題的金融解決方案。連續7年，每年都有新的跨越和提升。
2002年版“企業財務革新計劃”的金融服務主題是“產供銷”金融服務——創新了結算、銷售、到產品領先服務方案，推出 “協議付息貼現業務”和“票據包買業務”創新產品，著力解決企業的采購成本過高、支付手段單一與供應商合作困難，為民生銀行“民生票據、專業領先”的品牌樹立了新的形象。
2003年是“從產品到方案”，就是為企業提供一攬子服務——重點解決資產負債狀況不佳、資金管理過于分散、營運效率低下等一系列問題，為企業創造更有堅強支持力的金融解決方案。第三輪金融產品應用而生，即“信貸資產轉讓”，以實現信貸管理的最優化。
2004年的主題是“行業化服務”，根據企業的行業特點展開差異的金融服務——全面啟動了交通、能源和電子電信金融部，企業財務革新計劃從一個客戶上升到一群客戶、一個行業的客戶?！靶刨J資產轉讓”和“網上開證”業務，“專業.創造.價值”民生銀行為在這個領域里的領先優勢和創新品牌逐步建立起來。
2005年的主題是“規劃創造特色”，根據市場的定位細分來建立新的商業模式——為領先企業量身定制的金融服務，主要包括：“CEO高端服務計劃、網上開證系統、煤電共贏金融”三大計劃，主題鮮明?！耙巹澋於ɑA、專業創造特色”，即以專業化創造差異化，以差異化打造特色服務，全面提升民生公司金融的核心優勢，實現由存貸利差型銀行向金融服務型銀行的大轉變。
2006年的主題是“專業創造新增長”——以民生銀行結合公司業務集中經營改革為前提，以IT的信用服務和公司理財為拳頭，為客戶帶來新的價值增長，同時實現民生銀行業務的巨大轉型。
2007年主題將定位于“轉型金融服務”，以E-banking為切入點，以電子票據和票據管理為先導，專業化理財隊伍和專業化行業營銷，帶動全行公司業務的強勢增長，同時，實現公司業務集中經營轉型的順利成功。
五、整合營銷傳播
中國民生銀行根據目標客戶的地位和特點，采取有針對性的宣傳組合：
1、品牌的營銷宣傳：重點是全國性和專業性的經濟、金融類期刊；
2、產品的營銷宣傳：針對特定客戶的個性營銷宣傳，結合宣傳折頁、產品手冊；
3、特定的營銷宣傳：每年的企業財務革新計劃啟動儀式，新產品發布會，主體營銷活動，如上半年的“優質服務年”啟動儀式等；還有專題片、客戶手冊等；
4、產品組合宣傳：大型業務推介會，行業金融推介會，區域金融說明會等。
5、一對一的個性化營銷。
六、結語
在創造企業價值的基礎上, “企業財務革新計劃”實現了“低風險、快增長、高效益”。
7年，市場營銷促進民生銀行公司業務增長了10倍；利潤貢獻率達100%以上，不良資產率2. 0%以下，營銷效果位居國內銀行之首。2007年上半年，公司業務實施專業化營銷；2007年上半年，民生銀行資產總額達到8521億元，比上年末增加1270．13億元，增幅17．52％。2007年上半年，民生銀行實現營業收入112．90億元，比上年同期增加36．32億元，增幅47．42％；實現凈利潤28．21億元，比上年增加11．20億元，增幅65．81％。
因此“企業財務革新計劃”具備了作為一個成功市場營銷的金融實踐的三大主要特征：
1、客戶導向： 從2001年為麥當勞創新的“買方付息票據業務”、為北電網絡提供的“保理信托化”、到2006年為美的集團定制的“票據管理”，產品在不斷更新，但唯一不變的是創造客戶價值增長的宗旨。
2、創新領先： 財務革新計劃旗下的十三個主要產品和服務創新，有七個產品是六年來國內銀行公司金融的率先創新者，而且市場占有率走在國內同行業的前列。
3、高效營運： “企業財務革新計劃”不是單個產品的創新，更重要的是依托科技和流程的創新，始終提供高效、高質量的金融服務，這是取得成功的核心能力。07年上半年，實現利潤28億元，增長66%，資產總額達8521億元。
民生銀行的企業財務革新計劃在過去六年當中，面對復雜的市場環境，實現了金融創新與風險控制的良好平衡，而這正是“財務革新計劃”服務客戶、融入客戶、為客戶發展助力的具體體現，也是難以為他人復制的核心能力。近期，“企業財務革新計劃”榮獲“2006中國最佳品牌價值建設案例”特別獎，更加豐富了它的內涵和品牌的價值。
在2006年，中國民生銀行“企業財務革新計劃”獲得了“2006中國最佳品牌建設案例-特別獎”。這是民生銀行的榮譽，也是大家的榮譽，
回顧六年的創新歷程，主題變了，但唯一不變的是“為客戶創新服務、為客戶創造增值價值的宗旨沒有變”。由此，“企業財務革新計劃”不僅有效地提高了民生銀行的金融服務水平和市場營銷競爭力，走上了“快增長、低風險、高效益”的發展之路，在全國商業銀行中扮演了領跑者的角色。而且，為促進銀行業革新金融服務、發揮了創新者的重要作用。
隨著我國全面開放時代的到來。無論是銀行還是企業，都面臨著經濟、金融全球化的影響。民生銀行愿意和我們的客戶一起，主動應對全球化競爭，抓住機遇、加強合作、最終實現銀企共贏，讓“企業財務革新計劃”奏響新的樂章。
現場陳述
陳述人：王潤峰（中國民生銀行公司銀行部高級經理）
各位嘉賓，各位評委，各位同行，各位同學下午好！
我是中國民生銀行總行公司銀行部王潤峰，很高興有這個機會給大家介紹這個作品——企業財務革新計劃。
第一是對企業財務培訓計劃的介紹，首先這個題目上可以看出，我們這個參賽作品是基于客戶（公司業務）的一個參賽作品，跟前面兩家銀行不一樣，是專門為公司的客戶設計符合中國企業發展需要的全方位的金融支持方案。歷時七年，從2001年開始到目前，從單一產品的支持到組合方案，到個性化方案，再到全方位的金融支持，連續七年每年有不同的主題，每年有不同的服務方案給客戶提出。每年都有不同的產品流程圖和營銷手冊，來提供給各位客戶。民生銀行企業革新計劃，通過七年的發展，使民生銀行從一個小的銀行步入中等銀行行列，取得一個好的業績。2006年底，民生銀行資產總額達到7004億元，2007年6月底，達到8521億元。民生銀行的發展，就是基于整個公司銀行業務的發展。民生銀行企業財務計劃具有清晰的市場定位，服務于大中型企業，以產品創新為武器，專業服務為特色，以企業財務的新計劃為紐帶，市場定位非常明確。產品開發的原動力是基于2007年4月份愛立信倒戈花旗銀行的事件，把整個中資的銀行業務全部移交給花旗銀行。這個過程當中，整個中國金融界漠然，這個時候民生銀行及時提出兩款產品，專門針對與外資企業，在當時引起很大的反響，有一些媒體稱這個銀行的創新，具有民族主義的精神。
第二是我們有領先的金融產品支持。七年來，企業財務革新計劃的實施，走在了國內商業銀行的前列。我們對客戶提供獨特的金融服務與支持，提供當時其他商業銀行不能提供的金融支持與服務，是國內銀行業務的領先者。我們的品牌是公司金融，民生智慧，是基于公司的業務發展為基礎的。定價原則和依據，金融產品的定價在中央銀行和監管當局的規定下，在指定的業務范圍內嚴格執行的，給我們一定的活動范圍，回饋客戶的支持。
整個營銷傳播的渠道或者途經有五種，第一是品牌營銷與宣傳，通過全國性和專業性的經濟類期刊和媒體進行宣傳，這個層面重點是品牌。第二階段是產品，針對特定客戶的個性營銷宣傳，宣傳折頁，產品手冊。第三、特定環境的營銷宣傳，每年的啟動儀式，新產品發布會，還有產品的宣傳片，客戶手冊。第四，產品組合宣傳，大型業務推介會，區域的產品說明會，還有行業的業務推動；第五，一對一個性化服務，這是民生銀行的特色營銷途經，基于民生銀行客戶經理制度下的有效地營銷傳播模式，營銷傳播方法。營銷渠道主要有五個，第一是分、支行的平臺，為客戶提供直接的具有地方特色的金融營銷支持平臺。第二是事業部，對重點行業和業務的專業化營銷，第三客戶經理團隊，實施一對一的專業化服務和銷售渠道。第五，網上銀行，利用科技手段架設空中和企業的橋梁。還有自主銀行設備的渠道。成為一個整體立體的營銷渠道。
銷售渠道的定量分析，根據市場規劃制定三年經營計劃，通過定量分析，得出未來企業發展的一個整體收益率，比如說責任利潤達到73億，2009年76.4%，到2010年94.56，年度增長率中間業務收入達到20%以上，不良率控制在2%以內，這張圖是民生銀行七年來企業財務核心計劃走過的歷程，從剛開始的資產總額780億，每年不同的主題，到2007年6月份，達到8521億，2001年的主題是產品創新，主要為麥當勞，北電網絡推出的兩款產品，對北電網絡提供信息化保底產品，在國內也是領先的，提供的是一種不產生負債的金融產品。當時的媒體對民生銀行的產品，給予了高度認可。到2002年提出一個產供銷的金融服務，創新的結算銷售到產品的領先服務，同時推出與供應商合作困難等等問題，為民生銀行專業票據領先奠定一個良好的基礎，2003年產品方案，重點解決企業資產狀況不佳，資金管理過于分散，運營效率低下的問題。同時信貸資產轉讓也是特色之一。2004年推出行業金融化服務，基于企業特點，開展差異性的企業服務，開展金融、能源、電子等大類行業金融服務。同時推出網上開證等特色產品。2005年推出規劃創造特色，建立新的商業模式，主要推出的產品CEO高端銷售計劃，網上開證的服務。2006年的主題專業創造新增長，結合公司業務經營集中改革，以IT服務為拳頭，推出的產品電子票據的業務。2007年的主題是服務創新價值。以專業化團隊和專業化服務帶動整個民生銀行，整體價值的提升。我們于2007年底全面推出10個商業的事業部改革，這個舉動在國內商業銀行也是處于領先的。
回顧這七年，我們走過三個階段，到2003年以前是產品創新，到2004年、2005年是專業營銷，到目前開始是專業化服務。民生銀行企業財務核心計劃，推動民生銀行實現低風險、快增長，高效益，市場營銷促進民生銀行各項業務增長10倍以上，在民生銀行的貢獻率達到100%以上，不良資產率2.0%以下。到2007年6月底，民生銀行的凈利潤達到28億，增長65.8%。在我們企業財務計劃實施七年中，是其他銀行和其他的企業無法比擬的。
民生銀行企業財務核心計劃，在各位同仁社會各界的關懷幫助下取得良好業績，民生銀行從目前發展狀況來說，民生銀行的發展就是公司業務的發展，公司業務帶動整個民生銀行的發展。民生銀行企業財務革新計劃，具備成功市場營銷的經營實踐的三大特征，第一是客戶導向，從麥當勞，北電網絡，目前的電子票據行業，唯一所有出發點都是以客戶為導向，第二是創新領先，我們的所有產品50%以上在國內商業銀行當中處于領先的，第三高效運營，2007年6月底實現利潤28億。增長66%，資產總額達8521億。
謝謝大家！
現場答辯
張建平（對外經濟貿易大學國際商學院副院長）：民生銀行確實做得很不錯，在民生銀行的大發展中間，創新確實作出了貢獻。剛才看了您的演示，從2001年2007年每年有一個主題，給人感覺眼花繚亂。您這七年的連續創新，創新出來的東西一直是同步存在的，還是后面的創新把前面的覆蓋了？
第二問題是民生銀行的一系列創新里面，2002年提供產供銷的服務等等，實際上其中在相當大程度上，把一些企業的風險，承攬到了銀行身上，過去的許多年，經濟一直蓬勃發展，所以企業的風險沒有顯示出來，銀行的風險被掩蓋了。如果中國的經濟有一個滑坡，這個滑坡的概率很高，包括一些資產類市場的滑坡，房地產，還有證券市場的滑坡，這些風險迅速顯示出來。前不久的席卷全國的美國的危機就是一個例子，當時美國的房地產次級貸的公司銀行迅速發展，其中的原因就是把這個風險承擔過來，當風險爆發的時候，包括銀行的資金迅速破產關閉。第二個例子是我聽說的，許多年前，民生銀行給當時的藍田股份借了好多貸款，結果藍田倒閉了，當時民生銀行虧了很多。其中的原因，由于大膽創新的思路，把企業的風險承攬到自己身上，是原因之一，民生銀行對于未來發生的經濟滑坡，由此引發的產業界經濟界的危機，你們采用了一些什么制度性的措施？
王潤峰（中國民生銀行公司銀行部高級經理）：我們從2001年到現在我們的產品延續的，是銀行與企業建立聯系的一個很好的手段和橋梁，我們可以通過這個產品介入，可以達到一個很好的營銷手段。因為別的銀行做不了，我們現在不斷演化，第二我們說的企業發展風險對銀行的挑戰，這一點我們已經認識到了，經濟發展對銀行來說，掩蓋了銀行的很多問題，我們從去年開始改變傳統的銷售模式，我們保持銀行傳統的獨立評審體系之外，同時建立對企業的專業化營銷和專業化管理，實施大的行業的事業部的改革，基于對未來發展和外資銀行競爭的一種應對，或者是具有前瞻性的一種操作模式，這個操作模式和設計，基于吸取國外商業銀行和國際商業銀行的先進的組織架構和管理模式，這個基礎上，我們是設計完善的。在上周我們已經第一批推出四個行業的事業部，搞了一個比較大的全國直播的模式，應對風險的時候，我們民生銀行積極主動地應對?；谖覀優槭裁窗哑髽I的很多事情做了，我們的產品定位就是為客戶和企業服務，企業的需要就是我們的需要。民生銀行有句口號，客戶的需要是我們的價值。企業需要什么，我們來給它提供什么樣的金融服務。謝謝！
白長虹（南開大學商學院副院長）：我的問題還是圍繞著每年一個主題來問，你們提到每年一個主題基于客戶的需要制定不同金融主題的方案，每年提出不同的解決方案，而這個解決方案從主題來看，似乎更是你們自己做什么，看不到客戶的價值如何體現，剛才跟張教授的問題有同樣的質疑，請教一下2008年有什么新主題，將是什么？
王潤峰：謝謝白教授。從我自己來講，2008年肯定有一個主題，應該是專業化營銷。到年底10個公司的事業部全部啟動，10個專業化的團隊，從總行到支行垂直化管理，一個人可以控制整個行業的資源，從專業化營銷與專業化管理，還有行業化營銷，我們提出了專業化風險控制，專業化營銷，還有專業化評審，
競爭對手提問：這張表顯示民生銀行每年有一個新的創新，讓人覺得非常不錯，你想從這個主題得出這樣一個結論，有什么依據嗎，是做了市場調查知道顧客知道這些東西，還是你們銀行部的幾位專家想到他們需要這些東西，還是結合公司戰略，我想了解一下你們決策機制怎么推出這個主題背景，如果這個決策不是基于市場調查，不是基于顧客的科學性的分析的話，你們是怎么樣決策的？謝謝！
王潤峰：謝謝！我們每年提出的主題都通過對客戶大量的調查問卷出來的，但是也同時基于銀行內部的特定的業務發展階段的需求，或者是說發展階段的一些總的目標提出來的。我們現在搞信息化改革，也是基于對大量企業提供調查問卷基礎上的。這個主題的提出每年有戰略愿景規劃，三年五年的戰略規劃，還有具體內部的一些主要的方面。這是重點基于客戶和銀行相結合起來的，但是銀行的比重會占的多一些，比如說70%以上，當然客戶的需求比較散，有時候不一定集中。更重要的是基于銀行發展的戰略需要，謝謝！
專家評點
王勝忠（經濟觀察報副總編輯）：
有很多同事關注民生銀行，關注民生銀行做的計劃。民生銀行企業財務革新計劃在股份制銀行當中做的業務相當不錯，成為民生銀行自身的一個很好的品牌，也帶動的民生銀行業務的發展。但是我們看到有一些資料的表達不夠清晰。從評委的角度來說，因為各個評委來做不同地方，不同行業的，不同職業進行評選。從我的角度來說，民生銀行的這個案例做得相當成功，跟不同德人評價的結果，我認為它好就好，推廣我們的企業財務革新計劃一樣，希望以后可以在這個方面把我們的企業財務革新計劃，向其他的評委推銷地更好一些。
