韓贇：非常感謝大家有這樣一個機會，能夠讓我在這里跟我的客戶一起，能夠把豆漿這樣小小的我們日常都會去喝到的飲品來和大家做營銷案例分享，我今天題目就是《傳承東方智慧，豆漿健康中國》。豆漿文化淵源流長，在2千年前，西漢的劉安是豆漿的發明者，也是豆腐的發明者，他的媽媽生病飲食無味，他就把豆腐磨成豆漿給媽媽喝，喝了之后，覺得味美甘甜，身體很快康復了。歷代醫學當中，都對豆漿有它的養生功效的記載，現代醫學也表明我們日常喝的豆醬不含膽固醇，非常適合女性、中老年和男性的飲用。

    豆漿這樣好的飲品，消費者獲得豆漿不那么容易，不如平時買牛奶，有那么多的利樂包供我們選擇。我們買豆漿，以前的時候，都是父母走過兩條街帶著鍋給我們把豆漿打回來，現在我們要喝豆漿可能到街邊的攤子上去承受不安全來喝豆漿。九陽在14年前看到市場這樣的機會，中國人喝了兩千年的豆漿，但是在今天并不太容易獲取，因此也有了這樣的原動力說我要把這樣子的有這么好的營養價值的產品來奉獻給我們的消費者，而且在目前整個從消費的潮流來看，也是越來越多的中國傳統飲食，尤其天然的飲食來受到我們消費者的接受和認可。比如以前喜歡吃保健品，現在蜂蜜的銷量也在上升，各種天然養生，有保健療效的銷量也在上升，這個對豆漿也是一個機會。

    九陽做豆漿其實源自14年前的一個夢想，一個非常簡單的夢想，就是我要讓中國的老百姓隨時隨地都能喝到新鮮的豆漿。所以九陽式發明了第一臺豆漿機，能夠把豆漿從打磨到熬煮。今天我們九陽提出的概念是為消費者提供優質豆漿的一個解決方案。什么是提供優質豆漿的解決方案？可以看到我們不僅有做豆漿的機器，我們還有優質的原料。喝到好的豆漿，不僅要有好的機器，還要有優質的豆料做配合，這樣的策略也是非常長線的策略，今天只是做到一個初期，這是第一階段。在未來的五年、十年，九陽的一個愿景和夢想就是為消費者提供優質豆漿。

    在這樣子的愿景下，我們的產品有四大系列的產品。我們有一臺概念產品，它這臺產品，我們把它叫做豆漿磨坊，代表整個豆漿最高工藝，基本上用科技還原傳統石磨工藝，而且是集自動清洗，24小時預約功能為一體的最高端技術的產品。同時，我們還有其他的一些高端產品，不銹鋼系列的，價位在800到1000多元的。另外塑料機型從300到800元的價格可以說是我們中端主流產品。在整個產品定位上，我們在產品的特點方面，主要是體現在幾個方面：

    首先，全自動的智能控制。只要按一下鍵，15分鐘時間就可以喝到一杯新鮮的熱豆漿了。

    第二，我們有專利清洗技術，把機器拿起來，只要用水沖一下，就能夠很干凈，然后清潔起來也非常方便。

    第三，還有專利五谷精磨器。

    提供完整的解決方案，除了有做豆漿機器以外，我們還提供我們最優質的原料，我們把它命名為九陽陽光豆坊，都是來自東北，來自最優質大豆的生產基地，能夠提供大家精選系列和有機系列，這樣陽光豆坊的提供，極大豐富了消費者，我除了喝到原味豆漿，我還能DIY，還能很好的將黃豆搭配大米、黑豆等等，可以每天做出不同的口味，不僅適合老年人也適合兒童、女性。陽光豆坊主要來源于東北黑土地的種植，而且每一包陽光豆坊都是經過兩次機選，一次試選，確保每一次豆料的選擇都是精品，另外九陽有們精選師，來專門搭配，做成獨立包裝來跟我們豆漿機進行搭配，給消費者提供完整的豆漿解決方案。今天我們做到第一步，目前陽光豆坊在現在是一個贈送，但是在未來，整個豆漿機完整解決方案這條路，越往前走，在陽光豆坊提供方面，我們會有更多選擇，而且會獨立銷售。

    我們提出豆漿完整解決方案，我們針對目標人群，是我們目前中國的家庭主婦，他們的年紀基本上是已婚人群，非常關注家庭，關注家人健康。同時她們也有自己的事業，要有自我的追求，因此我們在前期做消費者進行五個城市的消費者調研。我們發現其實消費者對豆漿機最大障礙點是在于使用麻煩，這個使用麻煩是從它使用炸汁機的經驗得來的，主要是清洗起來非常麻煩。但是這些主婦因為非常關注家人健康，覺得有一個很大的動因愿意自己去做，因為她覺得自己親手做出來的東西才是最健康的。他們會提到我們買的利樂包裝的牛奶，覺得有很多負面的新聞，奶源問題等等這些，在超市里買到的并不是自己能控制的，但是用豆漿機做出來的豆漿一切都是自己掌控在里面的，她們希望這個過程能夠更加輕松，更加輕松做出豆漿，更加輕松得到健康。

    因此，在這樣的基礎上，我們整個傳播策略，就是在優質豆漿解決方案下，我們傳播策略九陽是健康好豆醬，九陽輕松做。為什么輕松做？是因為我們全智能自動控制的一鍵操作，10幾分鐘就做出熟豆漿，因為我們易清洗技術，讓你用完之后，用水一沖就干凈。在整個提出我們是健康好豆漿，因此九陽品牌精髓，就是為大家提供健康的生活。今天我是優質豆漿、健康豆漿提供者，未來我整個的遠景，是為你整個健康生活加分的。個所以說，在接下來這些核心傳播的概念里面，我們都是圍繞“健康好豆漿，九陽輕松做”來做的。

    在這樣的“健康好豆漿，九陽輕松做”，除了有央視的廣告之外，我們還在很多大城市做了戶外的廣告，我們要提供優質豆漿解決方案，讓更多消費者了解到豆漿到底有什么好處。豆漿搭配其他的五谷雜糧又有什么好處？對于女性、家庭、老人、孩子又有什么好處，所以我們做了大量的雜志的廣告來跟消費者的溝通。同時，在線下有大量的推廣活動和物料來提示消費者喝豆漿，你喝豆漿就來找九陽，九陽能為你提供完整的豆漿解決方案。

    這個是我們終端的銷售包裝，在原有豆漿機包裝上！目前這一部是把我們的陽光豆坊放在機器里作為贈品送給消費者，如果消費者需要陽光豆坊現在可以電話訂購也可以到我們的專賣店購買。同時終端促銷方面，也是緊緊扣住好機好豆配，健康就翻倍。無論是三八婦女節，還是國慶節都有配合不同時令適合不同人群飲用的陽光豆坊產品和豆漿機結合在一起，形成真正的完整豆漿的解決方案。

    在整個傳播里，也有一個我們自薦的渠道，我們目前九陽在全國有兩三百個這樣的豆漿生活館。其實在這個豆漿生活館我們銷售我們的產品，我們提供我們的售后服務，傳播豆漿文化，進行豆漿營養知識的傳播，這些豆漿生活館我們都是建在一些社區邊上，來跟我們的消費者近距離溝通。其實九陽整個的渠道有傳統的3C是我們最主要的渠道，現在還有KA大賣場，也是我們終了一個渠道，在豆漿生活館也是未來大力開發的，也是和消費者溝通的一個平臺。我們把豆漿生活館給縮小化，放在我們現有的這些3C和傳統的渠道里，去形成一個平臺，去和消費者來銷售產品，來傳播豆漿的營養的常識。

    在整體傳播方面，我們扣住健康好豆漿，這個是我們九陽平臺一貫要堅持的，是我們要做健康的，提供豆漿的解決方案，而且我們的機器，給你做好的已經獨立包的產品，一定讓你能夠輕松做的。在我們有前側和后側，整個后側的效果，整個品牌綜合知名度提高20%，整個綜合形象方面，九陽由原來消費者對它的印象很模糊，到現在的提到九陽消費者覺得它是一個健康的品牌，充滿活力的品牌，而且是比較專業和值得信賴的，在產品方面，大家也能夠很清楚意識到輕松做，連小孩子都可以做。

    總結來看，九陽豆漿機作為小家電這樣一個競爭白熱化的企業，用豆漿機和我們的豆料聯合捆綁在一起，提供了一個豆漿的解決方案，也以此為切入，來打開一個紅海小家電里的一個藍海，由此帶動九陽其他小家電品牌的銷售，因此整個業績方面，又獲得了非常好的回報，06年超過10億，07年也有將近25億銷量，不僅豆漿機獲得這樣一個銷售，在整個小家電行業內，豆漿機占有市場份額80%以上，電磁灶也僅次于美的，占市場第二名，炸汁機國內市場占有超過30%。這個就是我們傳承東方智慧，豆醬健康中國的優質豆漿解決方案。