文 / 袁岳（經濟觀察網商業標桿評委）

我自己非常喜歡案例教學的方法，我在清華大學和西南交通大學開的《管理技能》課程，也基本上使用案例教學方法。哈佛是案例教學的鼻祖，而在耶魯，案例教學的方法也相當盛行。很多課程，比如談判、領導決策、團隊建造、營銷、溝通技術、法庭審辯等等，如果不使用案例教學的方法，實際上其成效將是非常有限的。

案例教學首先需要老師有很好的案例準備。案例應該是真實的，有特定的人物、場景、時間和工作的要求，要表現其中的人物所遇到的多元的考慮以及來自不同方面的壓力，出現了一些不健全、有矛盾、有爭議的情況，描述要有多面性與深度性，有正面的情況也要有反面的情況，材料如果非常簡單，就很少有討論的余地。

我看到不少中國大學的營銷案例資料，一是比較簡單，另外就是比較單純的聽取企業的“一面之詞”，這就不太夠，資料應該有不同方面的信息提供者，而不是單一的宣傳稿件式的東西。記得張瑞敏曾經以在哈佛商學院做過案例演講為榮耀，這個實在不算榮耀，最多說明他們為哈佛案例的收集提供了積極的配合。案例可以是一些突出優秀的做法，也可以是非常糟糕的做法。案例資料應對信息不斷修正更新。

參與案例討論的學生則要意識到這是一種討論形式，需要經常發言，認真傾聽，充分準備。在營銷決策、談判、領導決策、團隊建造、溝通這類活動中是要使用不少新的指示，但是與此同時更主要的是一種在實際境況下的行動選擇，這樣的選擇涉及到聽取意見、選擇支持意見、整合意見、設計方案與說服其他人，這一系列的技術必須在操練的過程中熟練并且能夠以角色扮演的方式得到更好的理解與體會。其中要經歷興奮與成就感，也會在互動中經歷調整與改變自己的意見。

為準備好案例討論，學生要認真閱讀案例資料，在理解的基礎上，找出人物、立場分布、關鍵證據，學生要注意選擇出核心的資料點，并學習用質疑的目光來進行思考與準備問題，可以在事前進行小范圍的準備性討論以達到對某些問題的認識更加清晰的效果。

老師則要善于提出問題，刺激同學產生不同意見，并讓他們為自己的主張辯護，適當小結問題，把討論不斷推向前進，并在最后匯總討論成果或者提出進一步的問題，以發展下一步的討論。

中國的師生案例討論的經驗均少，因此應當一起在學習中掌握與發展自己的應用技能。