眾說紛紜的MP3在德國被查抄事件，最終以提起侵權訴訟的Sisvel向華旗道歉作為收場。華旗是否清白的懸念被揭開后，另外一個結果卻出乎很多人的意料：兩家企業高調宣布達成戰略合作，華旗授權Sisvel代理其兩項專利在海外的推廣。至于雙方如何分配利益，以及代理費等問題，華旗總裁馮軍并沒有正面回應，但他婉轉地表示：“專利也是一種商品，薄利多銷的方式有助于普及?！?BR>
　　這場誤會充滿了戲劇性，也讓馮軍經歷從憤怒到得意：“專利代理是華旗從未嘗試過的盈利方式，而且MP3被查抄扣后，數碼相機及時補上展位的空缺，這讓我們意外地接到很多訂單，其中最多的一筆就有2萬臺DC-V780數碼相機。算是因禍得福了?！?BR>
　　在馮軍看來，這次意外很可能成為華旗的轉折點。由于數碼相機連續四年虧損，加之MP3市場份額開始下滑，華旗去年出現自創立以來的首次虧損。馮軍坦承：“去年的壓力太大了，整個形勢有所好轉后，我才敢對外說虧損的事情，不然真的羞于啟齒?！?BR>
　　利潤被誰吃掉了?

　　從批發電腦配件起家，華旗稱得上是中關村的一個創業奇跡。其三大業務群：移動存儲、數碼產品、DIY電腦配件，在去年為華旗貢獻了20億元的銷售額?！耙苿哟鎯蚆P4的盈利非常好，但數碼相機的戰略虧損太大（2005年和2006年共虧損7000萬元），吃掉了很多利潤?！瘪T軍遺憾地說。

　　華旗進軍數碼相機被業界看作是一場賭博，尤其在聯想、紫光和方正撤出這個市場后，國內廠商僅剩下華旗孤軍對抗日韓品牌。馮軍是不是瘋了？虧損還能扛多久？種種質疑讓他感到前所未有的壓力?！爱斈阆氲绞〉臅r候，你一定沒有全力以赴?！惫亲永锿钢g勁的馮軍硬要挺到最后。他始終堅信一點：“高質低價”的數碼相機在中國有“錢”途，只要華旗能在日系品牌的壟斷下，撕開市場的一道小口子，未來的空間不可限量。

　　面對華旗這個“攪局者”，壟斷數碼相機多年的日系廠商有些坐不住了。今年元旦前后，幾大日系品牌聯手打壓華旗，每家拿出一款產品圍剿愛國者數碼相機?！按蚓痛虬?，我們的研發費在國內根本賺不回來，現在我們要去歐洲玩?！瘪T軍滿不在乎地說，“華旗從來不跟國內的兄弟廠商打價格戰，之所以在數碼相機打價格戰是因為沒有兄弟了，跟日本企業還客氣什么？”

　　就當華旗苦于周旋日本廠商時，MP3市場格局卻發生了急劇的變化。紐曼去年贊助央視《夢想中國》時，恰好趕上央視加大資源PK湖南衛視，這無形當中成全了紐曼，使其品牌和市場份額雙雙大幅提升。反觀愛國者，馮軍坦言：“因為不想打價格戰，所以導致去年MP3市場份額有所下滑，愛國者定位在中高端，還要堅持走‘品牌+研發’的差異化路線?！?BR>
　　正因為在數碼產品市場上的腹背受敵，導致了華旗陷入虧損泥潭?！案闪?4年，頭一次沒有給員工分紅，我應該向全公司道歉?！瘪T軍的愧疚中帶著些許自責。但今年形勢的好轉令他感到釋懷，3月份愛國者MP3銷量增長超過10萬臺，而且最低價僅有799元的數碼相機也開始出現排隊購買的熱潮。

　　其實華旗的全線反擊，開始于去年10月的新一輪營銷攻勢。通過與東方衛視《舞林大會》和馮小剛新作《集結號》合作，尤其是線下的互動營銷，使愛國者數碼相機和MP4的功能得到彰顯。而冠名北理工足球隊之后，愛國者在大學生消費群體中的品牌影響力也得以加固。除此之外，華旗還贊助了央視《大國崛起》、《玄奘之路》和《我的長征》，其目的在于體現愛國者品牌中的民族情節。
但最值得一提的還是華旗與F1邁凱倫車隊的合作，這被看作中國自主品牌邁向國際的一大步。不過很多人也心存疑惑：F1為何選擇品牌和資金都不占優勢的華旗，華旗的贊助費又是多少？馮軍始終沒有透露具體的贊助金額，但F1官方贊助費的標準是3000萬歐元左右，這樣的價錢恐怕沒有人相信華旗能出得起，那么馮軍究竟使了什么高招呢？據知情人士透露：“F1和邁凱倫車隊急待開拓中國市場，而華旗在終端的營銷和傳播優勢，可以幫助F1迅速擴大影響。除了合同規定的商業條款外，華旗還可能為F1及其合作伙伴提供高層公關等幫助?！庇幂^小的代價換取最大的資源，這一直是馮軍“1＋1＝11”共贏理念最被稱道之處。

　　“土狼”國際化突圍

　　盡管華旗占有國內移動存儲和MP3的最大市場份額，但價格和利潤的逐年下降，使得收益大不如前。走向國際市場尋求發展空間，是華旗多年前就意識到的選擇。但是，一家銷售額僅有20億元人民幣的企業，它的國際化究竟該怎么走？還在摸索中的馮軍也沒有準確的答案。但與Sisvel的合作，為華旗利用國際資源開辟了一條新路：華旗獲得專利使用費，Sisvel收取相應代理費并負責擴大華旗的知名度。這也是馮軍推行“1+1=11”的又一個合作案例。

　　目前華旗在海外的運作模式是：自己打造品牌，銷售完全依靠代理商。但這種模式有時會受制于壟斷性的代理商。美國市場一直令馮軍很頭疼——數碼產品渠道基本被當地的幾家大公司壟斷，不與它們合作，華旗根本無法進入美國市場；如果合作，條件就是90天賬期，30天無條件退貨。只要與這種代理商合作，供應商的命運就會變得未知和茫然。

　　相比之下，歐洲市場的情況要好得多。那筆2萬臺數碼相機的訂單完全是現款結算，而且歐洲的代理商大多是中等規模，不會形成壟斷。其實接下這筆訂單，愛國者的品牌也起到很大的作用。華旗與F1邁凱倫車隊合作后，愛國者標志出現在車身和F1賽場，再加上人氣極高的冠軍車手阿隆索。在支持邁凱倫車隊的國家，F1對提升愛國者品牌起到相當大的作用。不過在支持其它車隊的國家，FI卻很有可能幫倒忙。馮軍無奈地說：“我們在法國市場進展得很痛苦，因為法國人支持雷諾車隊，視邁凱倫為敵人?！?BR>
　　而讓馮軍感到意外卻又慶幸的是：FI的11個車隊中，9個日系品牌無一參與，這等于讓華旗獨享了F1資源。因此，把歐洲作為數碼相機進軍海外的第一站，馮軍對此抱有更強烈的期待?！翱逻_、惠普這些敢跟日系品牌挑戰的國際企業都撤退了，國際市場已經幫我們掃平，就等著我們去接收?！睈蹏邤荡a相機在歐洲受到追捧，事后證明華旗靠得不僅僅是運氣。

　　20億一道坎？

　　連續兩年的銷售額在20億元左右徘徊，這是否已經成為華旗難以跨躍的一道坎？如果華旗今年一帆順利，那么業績上會有多大的突破？當人們把目光投向這個民族品牌的未來時，華旗的下個10億或20億在哪里？若要解答這些疑問，首先要從華旗正面臨的困惑入手。

　　華旗眼下最迫切需要解決的問題，是缺少具有國際經驗的優秀人才。因為這直接關系到，海外市場的增長勢頭能否持續下去。馮軍坦言他現在的困惑：“內部培養人才太慢，滿足不了眼下的需求，引進的人才雖然很優秀，但沒有磨合好不敢冒然起用。這兩個途徑都需要時間?！?BR>
　　由于數碼產品的換代速度越來越快，一款產品也許幾個月后就會被新的產品所取代，持續的研發投入必然帶來資金的壓力。馮軍說：“華旗的子公司對各種投資都有需求，但母公司因為軍密和商密資質的限制，暫時還不考慮接受外資和上市?！逼鋵嶑T軍還心存著一個顧慮，股份制改造或上市后，重大決策要在董事會上決定，像連虧四年的數碼相機這類項目肯定會被斃掉，到那時，馮軍擔心華旗一直堅持的創新特質還能不能保留下來。

　　除此之外，過長的產品線很有可能導致核心產品競爭力下降，進而成為繼續做大的潛在瓶頸。華旗擁有各類專利300多項，在國內的數碼廠商中，這絕對是一個了不起的數字。但如果從戰略的高度衡量這些技術時，它們卻很難成為某個產品的核心技術，也缺乏通過核心技術來規劃關聯產品線的能力。

　　過去的十多年中，華旗就像行駛在高速路上，以奔跑的速度成長。在馮軍的規劃中，去年華旗已經完成愛國者民族品牌的打造，今年開始在歐洲市場啟動新一輪國際化，而明年的北京奧運會則是愛國者最為關鍵的一年。到2009年時，華旗將會成為什么樣的企業，會不會成為“中國的索尼和三星”？這讓馮軍充滿了期待。(來源:價值中國)