文/王瑋冰

6月10日的星期天，在沃爾瑪位于美國、加拿大和哥斯達黎加的3500家超市里，戴爾公司的兩款臺式機出現在這些零售店的柜臺上。堅持了23年的戴爾直銷模式如春天的堅冰一樣裂開消融的縫隙。

沒有永遠的商業模式。邁克?戴爾在最近接受記者采訪時說，促使他做出改變的一個原因是，零售渠道商們的本領已經比20多年前時候強得多，還在不斷進步。這使消費者們更樂意到商店里面去體驗和購買電腦。

更重要的事實是，PC領域的個人消費拉動成為主要推動力。無論是在新興市場還是在成熟的經濟里面，企業級計算的情況比較穩定，但發展勢頭比較慢，主要原因是：一是這些企業的投資主要集中在其他領域，二是企業級計算的升級需求比較小?，F在來看，在全世界所有的市場，最先進的計算技術更多地被個人消費者在家庭中使用，而不是企業用戶，這跟10年前相比有很大的不同。

為了拉動個人消費。邁克?戴爾上臺后，開始建立全球消費業務部門，將此前獨立的產品設計和開發部門融入其中。這是一個大的改變。戴爾電腦向來外型乏善可陳，但以好的性價比著稱。要知道，過去戴爾在全球的設計中心只是促進包括新的系統平臺、外圍設備、軟件和服務產品的研制。但現在，他們開始了解消費者的口味，在產品里加入時尚的設計元素。這種變化難免讓人大吃一驚。

“我之前路過一家品牌電腦店，注意到他們宣稱自己的電腦時尚漂亮。我看了一下，發現我們的新產品可能才更時髦”，戴爾中國公司的一個管理人員如此介紹他們新近要面世的電腦說。邁克?戴爾之前也一再向媒體保證，“我保證我們能把產品做得更時尚”。

這正是來自消費市場變化帶來的影響。消費者們希望購買的電腦不但便宜，還要具有時尚外形。所以，現在戴爾這個樸實無華20多年的青年突然宣稱要改走時髦路線了。

不過，戴爾要適應消費市場的變化，與多年來從不打交道的零售和渠道廠商合作，需要一個需要學習的過程。顯然，啟動零售戰略之后，戴爾公司必須改變此前采用的低成本生產模式。比如，同沃爾瑪開展合作之后，戴爾公司必須一次性組裝大量 PC，并將其存儲在各個沃爾瑪超市作為庫存。在這一模式下，庫存成本和管理成本將大幅度增加。零售帶來的利潤能消化這個成本么？戴爾公司內部也要做一些管理調整。

此外，作為一個后來者。顯而易見的弱勢是：戴爾要在競爭對手們已經建立好的密若蜘蛛網的分銷渠道中殺出一條血路。他們必須制定更具吸引力的渠道政策，還要協調好與自己直接模式業務的關系。

而在情況更加復雜的中國，渠道和零售政策可能還需要更多分析論證。迄今，在這個市場上，戴爾公司對有關渠道和零售模式的變革措施還沒有正式公布。一度在蘇寧賣場出現的戴爾電腦也沒有得到戴爾公司的正面回應。

一些未經證實的說法是，戴爾中國目前正在加緊認證和篩選分銷商。一家成都的電腦分銷商目前就在苦苦猶豫，四處商討，是選擇進入戴爾排它性的合作渠道中，還是繼續原來品牌電腦業務。這其實是對戴爾未來的押寶。很多人的典型反應是：一向崇尚直接對待客戶的戴爾，真的能善對渠道商么？

來源：IT經理世界