當廣告通常只是與直接消費者(consumers)溝通，但直接消費者卻并不一定是真正到商場里購物的人/購買者（shoppers）時，品牌應該如何將消費者變為購買者？
　　當購買者在超市選購商品，面對著數十類甚至是上百類的同類產品時，品牌又將如何幫助購買者更快、更順利地作出對的選擇？
　　“顧客平均在店內逗留時間是21分鐘，但只有6分鐘花在購物，其余時間都在發現物品。因此，無論對于零售業者，還是對于品牌，幫助顧客在賣場中更快、更順利地做出‘正確’的選擇，是渠道營銷的關鍵?！?BR>　　說話者Andy　Murry是陽獅集團旗下顧客營銷公司Saatchi　&　Saatchi　X的全球首席執行官，曾在寶潔任職9年，也有著10年從事顧客營銷的經驗。Saatchi　&　Saatchi　X服務的客戶有沃爾瑪、家樂福這樣的零售業者，也有寶潔、Frito-樂事、美國運通這樣的品牌。
　　在Andy　Murry看來，盡管不同的零售市場有著不同的市場文化和消費者行為，但有“人性”（Human　Truth）本身卻有著相通性，即人們總是重視時間和金錢，希望在購買中做出對的選擇，并希望通過購物實現更好的生活。

　　抓住與母親溝通的機會
　　渠道營銷的基礎需要建立在對消費者和購買者的了解之上。
　　Saatchi　&　Saatchi　X曾經的一份調查表明，在全世界的大部分國家，80%的購物是由女性完成的，當然這部分女性中的絕大部分則是母親。
　　“以買麥片為例，在美國，吃麥片的是小孩子，而買麥片的則是小孩的母親。通常的麥片廣告采用的是與小孩子溝通的方式來建立與‘孩子’這部分消費者的關系。而我們要做的則是，在終端市場里與前來購買麥片的母親建立起最有效的溝通管道?！盇ndy　Murry表示，發現并消除購買障礙是溝通的前提。
　　Andy　Murry認為，從購買行為來看，對于零售業者的購買障礙首先從顧客的家里開始。當顧客在計劃去購買東西時，第一個問題便是“去哪個賣場購物”，因此，以顧客忠誠度及CRM方面的解決方案，是消除購買障礙的第一步。
　　其次，目前零售業內普遍存在的價格戰，在Andy　Murry看來，是零售業者所面臨的另一個重要購買障礙?！爱攦r格趨同時，零售業者與競爭對手還能有什么不同，什么樣的不同能夠保證零售業者與顧客更好地溝通，是我們要考慮的第二點?！?BR>　　在美國，Andy　Murry就曾帶領Saatchi　&　Saatchi　X幫助沃爾瑪打造了一個與零售業“請客戶進來，停留更長時間”的傳統做法的行動大相徑庭的行動。
　　在位于得克薩斯東北部普萊諾的沃爾瑪超市，他們將沃爾瑪最受歡迎的區域——食品雜貨、健康用品、美容產品區，重新調整成相鄰的區域，而不是在20萬平方英尺的超市中，以相隔100英尺的距離相對擺放。
　　“在普萊諾，我們研究了相鄰商品的擺放位置、購物路線的感受、交通是否順暢與如何使店面不同區域能帶來不同感受等。如果你在嬰兒區，看起來像是清潔用品區，這種感受就不好了?！盇ndy　Murry說。
　　而對于品牌，Andy　Murry認為，購買行為最大的障礙則在于，如果把零售渠道看做是一個媒體的話，與報刊、電視不同的是，在報刊和電視上，消費者一次面對的一種品牌的一類商品，但在零售渠道中，消費者一次面對的可能是數十種不同品牌的同類商品的選擇。因此，讓品牌商品從眾多選擇中出脫穎而出，也就成為品牌在顧客營銷中消除購買障礙的關鍵。
　　Saatchi　&　Saatchi　X曾經也有一個成功的案例，在某國，該國經常前往賣場買嬰兒紙尿褲的是男性，因此Saatchi　&　Saatchi　X將某品牌的啤酒架位擺放在紙尿褲架位的旁邊，結果該品牌啤酒的銷售出現了很大的上漲。
　　“讓有明確購買目標的購買者輕松地找到需要的商品；讓沒有明確購買目標的購買者在賣場環境下很快地了解品牌及產品的主要特性，進而產生偏好，并最終產生購買行為?！盇ndy　Murry說。
　　“賣場劇院”

　　新科技也被Andy　Murry廣泛地運用于渠道營銷中。在新科技的支持下，Andy　Murry提出一個“賣場劇院”的理念，即從視覺、聽覺、嗅覺、味覺和觸覺五種感官來為消費者提供品牌體驗與認識，以不同的互動形式使消費者喜愛上品牌及產品。
　　由新型太陽能發電裝置驅動的異形廣告牌，讓品牌在賣場內燈光下不需插接電線就可以“動”起來；特別的氣味發散裝置，使消費者在產品貨柜附近就可以被產品獨特的氣味所吸引；甚至特定的音樂和動畫也被應用于品牌體驗中。
　　“想象你在劇院中所能享受到的感官盛宴吧，賣場也會成為這樣一個地方，一個為品牌打造的、讓消費者愉悅的體驗?！薄ndy　Murry表示。
　　但所有這些表現形式的選擇，仍然是基于對消費者行為的研究。新科技提供了更便利和準確的調研手段。
　　Saatchi　&　Saatchi　X已經在使用一種眼球追蹤技術，在實驗室環境下，模擬賣場環境或品牌包裝，記錄受測試者視線的運動軌跡，以分析消費者注意力分布的特點。此外，一種運動路徑追蹤技術也被使用，以芯片嵌入購物車或會員卡的形式，記錄并分析消費者在賣場中的運動習慣。(來源:第一財經)