安德烈和愛德華當初是怎么想的？
1900年，就在兩兄弟剛剛接管家族設在克萊蒙—費朗市橡膠生意之后不久，他們決定為旅行者出版一本指導手冊。在他們的《米其林指南》一書當中，作者提供了大量加油站、酒店、餐廳和觀光景點的信息，并配有詳盡的地圖和旅行提示。該書第一版印刷了35000冊，米其林公司免費將其發放給那些感興趣的讀者們。他們的這一做法后來被證明是一個極其天才舉動。
他們之所以會這樣做，是因為當時兩兄弟已經意識到他們需要將公司的重點從傳統的橡膠生產轉向橡膠產品的生產，并隨即推出了一系列自行車輪胎和汽車輪胎產品?？伤麄儼l現自己的汽車輪胎產品面臨著一個非常嚴重的問題：汽車在當時對人們來說還是一種非常稀奇的交通工具。于是米其林公司決定想辦法改變這種情況：他們決定提供一本公路旅行指南，希望以此推動汽車的銷量，讓越來越多的人迷上駕車旅行，并最終推動他們剛剛成立的輪胎業務。
從經濟學的角度來說，旅行指南和汽車輪胎可以被稱為“互補品”—— 也就是兩種常常會被聯系在一起進行消費的商品。通常情況下，互補品之間會存在一種共生關系。只要你增加其中一種產品的供應或降低一種產品的價格，人們對另外一種產品的需求就會開始上升。打個比，一旦電力的成本得到降低，洗衣機的銷量就會大大提高。
娛樂設施帶來滾滾財源
互補品的革新所帶來的一個最明顯的收益就是，它會大大提高你的主打產品的銷量。除此之外，它還會帶來其他回報。隨著《米其林指南》變得越來越流行，這本小冊子也逐漸成為了一種強大的品牌構建和營銷渠道。事實上，僅僅是銷售《米其林指南》就給這家公司帶來了滾財源。
互補品的革新還可以給你的公司帶來運營上的收益。美國早期的城市電車系統就是一個很好的例子。早期的電車運營商們投入了龐大的資金來修建專門的道路網絡，可讓他們萬萬沒有想到的是，雖然電車在上下班的時候客流量很大，但高峰期之外卻很少會有人搭乘電車。毫無疑問，這種客流量的不均衡性大大降低了運營商們的盈利能力。
為了提高非高峰期的客流量，運營商們想到了一個絕妙的主意：他們決定在市中心之外修建娛樂公園。到1901年，美國有超過一半的市區交通公司都修建了類似的公園。這些公園不僅增加了電車的客流量，它們還提高了電發電機的使用率，從而大大提高了電車運營商們的資本效率。
聰明的互補品革新還可以幫助你更好地打敗競爭對手。英特爾和Wi-Fi網絡市場就是一個很好的例子。20世紀90年代末，個人PC Wi-Fi連接設備上使用的半導體的最大制造商是一家名叫Intersil的小公司。隨著Wi-Fi的迅速發展，Intersil也開始在市場上迅速站穩腳跟，并逐步威脅到英特爾公司在PC用芯片市場上的統治地位
為了回擊對手，英特爾迅即推出了自己的Wi-Fi芯片—— Centrino，并以極其低廉的價格將其提供給PC制造商。這場來勢迅猛的價格戰眨眼之間就摧垮了Intersil的市場份額。為什么英特爾甘愿以低于成本的價格拋售Centrino呢？因為Wi-Fi是英特爾的核心業務—— 微型處理器的一個重要互補品。通過降低Wi-Fi服務的成本，英特爾就可以成功地鼓勵更多的人選擇筆記本電腦，而通過銷售筆記本芯片，英特爾公司則可以輕松獲得高于銷售PC芯片的利潤。
關于互補品策略的五個問題
那么，一家公司應當如何發現互補品革新機遇呢？我建議你不妨問自己以下五個問題：
到底是什么互補品在限制市場對你的產品的需求？仔細檢查所有跟你的產品或服務相關的產品或服務。它們是否供應不足？是否太過昂貴，或者很難買到？如果是這樣的話，或許你的公司應該設法提高該互補品的生產或銷售，讓它們變得更加廉價，更加容易獲得。
有哪些新產品可以提高市場上對你的核心產品或服務的需求？就好像早期的電車運營公司那樣，你可以想辦法幫助客戶更多使用你的產品或服務。
提供關于互補品的信息—— 就像米其林兄弟所做的那樣—— 是否有利于提高你公司核心產品的銷售？
你是否可以通過互補品革新學到一些寶貴的經驗？互補品可以幫助你的公司提高運營效率，或者是設計出更高質量的產品或服務，并同時提高你的銷量。比如說惠普公司在網印墨水技術上的努力就可以幫助該公司提高自己的打印機質量。
你的競爭對手是否會受到互補品價格的影響？分析一下你的競爭對手，看看他們是否在通過銷售你的互補品而獲取豐厚利潤如果是這樣的話，你在互補品上的革新很可能會立即降低對方產品的價格，并在迅速推動你公司產品銷售的同時大大降低競爭對手的利潤。
當然，這種策略的作用是雙向的。你自己的核心產品很可能是其他公司的互補品。所以在考慮通過互補品革新來提高市場份額的同時，不妨也想一下應該如何通過互補品革新來攻入競爭對手的市場。
一般來說，能夠給公司帶來回報的互補品革新主要有兩種：一種是有利于提高客戶利益的互補品，還有一種是提高競爭對手進入門檻的互補品。所以在制定互補品革新策略的時候，不妨考慮如何能夠在兩個方面同時實現突破。
來源：《戰略與商業》雜志
