2007年2月3日，溫州康奈工業園東南角的辦公樓主會議室內，康奈集團CIO孫鈺宣布：“經過慎重地雙向選擇，康奈將與上海伯駿計算機信息技術有限公司簽約，合作康奈分銷系統工程！”
一片掌聲中，康奈分銷系統選型會落下帷幕。幾句客套后，用友等知名軟件廠商的代表相繼黯然離場。
“結果并不出人意料，”溫州軟件協會會長吳寧林說，“溫州企業上信息化項目時，選擇大牌軟件廠商的寥寥無幾?！焙涂的我粯?，奧康集團、吉爾達鞋業、浙江康泉電器等當地名企都選擇了名不見經傳的小軟件公司。
“不是我舍不得錢用金蝶、用友、SAP這樣的‘大牌’，實在是他們不適合我們這些民營中小型企業！”“溫州企業IT主管聯盟” 中公認的老大——吉爾達CIO鄭國超的表白代表了不少當地CIO的心聲。
根據溫州市信息化管理辦公室統計，2006年1月至今，各大知名管理軟件廠商在溫州業績慘不忍睹：全球最大的企業管理和協同化商務解決方案供應商SAP只做了1個10萬元以上的信息化項目，在國內市場位居3甲的用友也只做了3個，神州數碼甚至連1張單都沒有……一向傲視群雄的巨頭們怎么也想不到，居然會在中國民營經濟最活躍并大力推行企業信息化策略的溫州集體碰了個頭破血流！在這塊擁有15萬家企業、包蘊無數市場機會的土地上，用友等3大中外廠商的軟件年銷售額不足千萬。甚至，在慘淡維系數載后，2006年初，用友悄然將“溫州分公司”改回“溫州辦事處”。為什么在中國各地攻城略地的企業管理軟件巨頭們偏偏在溫州集體陷入困局呢？
先甜后苦的記憶
正泰集團、奧康集團、紅蜻蜓集團等一批溫州企業信息化改造的先行者，在20世紀90年代末，相繼與SAP、用友或金蝶等大軟件商簽約合作。溫州市場為剛剛進軍此地的用友等軟件廠商帶來大量利潤。巨額利潤刺激了用友們，他們不再滿足于代理商們的小打小弄，紛紛決定在溫州設立分公司，親力主導在溫的掘金之旅。然而，大張旗鼓的進入，并未給大廠商們帶來豐碩成果。相反，分公司的高額辦公成本成了累贅。
知情人士透露，用友溫州分公司財報上，數字水分很大。以2006年為例，用友在溫州只完成溫州人民電器的31萬、耀華電器集團的20萬以及浙江昌泰電力開關的45萬這3個項目，加上零零碎碎的小項目，滿打滿算營收也不會超過350萬。溫州信息化管理辦公室陳四雄副處長補充道：“用友等2大家的營業額加起來，在溫州也從未超過1千萬?！?/FONT>
更甚的是，在業績下滑的同時，中外軟件巨頭們的口碑也在下降。用友的奧康集團等項目，其他品牌做的紅蜻蜓集團、中國合興電子有限公司、溫州港務集團等項目，SAP的正泰集團、報喜鳥集團等項目——紛紛以“實施效果不理想”而為溫州企業家們耳熟能詳。過多的失敗案例讓溫州企業對這些大軟件公司望而卻步。
水土不服的軟件巨頭
以創造經濟奇跡著稱的溫州市場成了軟件巨頭們的滑鐵盧。這像是一個黑色幽默，但也是必然的結果。這些大廠商中居然沒有一家對溫州本地的中小企業客戶需求作過深入分析和全面總結，更不用提出針對性的解決方案了。在被問及如何開發新客戶時，項磊和夏玉明都給出了一個泛泛的教科書式答案：用技術服務市場；而對溫州市場有何特點的問詢 卻不約而同地都避而不談。
敗因一：軟件功能不匹配溫州企業的個性需求
雖然國內外經濟學家、管理學家們對具有溫州特色的民營中小企業發展一再表示驚訝，并稱之為“溫州模式”，但是用友們自以為了解國內市場，以慣有的姿態進駐溫州，壓根沒制定過任何針對溫州當地特色的具體策略。
在溫州企業中，家族企業占了絕大多數。一家人辦企業溝通方便，利益糾紛少；因此，他們對信息管理控制的需求也少，更多的是期望提高生產效率。而多數軟件巨頭們的標準化軟件系統的主要功能在于加強信息溝通、增加透明度和加強企業內部控制，這與溫州企業的實際需求大相徑庭。
溫州企業主要集中于制鞋、服裝、工業電器、打火機等9大特色行業，而不同的行業因為其特性，對管理軟件的需求也不盡相同。如服裝行業不僅進料復雜（生產原料從不同質地的布料到不同花色有近萬種），成品也按照大小、季節、樣式、顏色等不同分為眾多種類，這就與一般商品不同。大廠商提供的通用化軟件系統根本沒法滿足其需求。
敗因二：營銷手段虛浮
溫州企業多是民營企業，企業主皆屬精打細算型，很實際，不重排場。因此，要想把產品賣給溫州企業，營銷必須實在，必須明確地告訴他們產品的優劣。但軟件業半公開的秘密是：軟件商們常以回扣方式打通關節。
這種不誠信的營銷策略，對軟件廠商而言，所丟失的可能不只是一個企業，甚至會隨之失去一個行業的客戶。溫州企業家們投資十分謹慎，對于未知領域喜歡采取“跟隨”策略，特別在信息化領域。所謂“跟隨”策略，就是“走一步，看一步”，先看看別人用得如何自己再做決定。當有人應用成功時，可能大家一窩蜂都會上；但當某家企業應用失敗時，同行則可能避而遠之。1998年，溫州就曾因少數幾家企業應用CAD軟件取得良好效果，眾多溫州企業主排隊爭購CAD。而2002年，正泰集團選擇某國外著名品牌的ERP軟件，投入了5000萬資金和2年多時間才勉強上線，這讓溫州企業選擇ERP時談E色變；正泰集團的競爭對手德力西公司也正是因為這個原因，寧可自己開發信息系統也不敢買“現成貨”。溫州企業的“跟隨”策略可見一斑。
然而，盡管在溫州經營多年，用友等大品牌始終沒有在特色行業建立自己的標桿企業案例。2001年9月，用友憑借良好的高層關系取得奧康分銷系統項目，這是溫州第1家制鞋企業的分銷系統嘗試。奧康的同行——吉爾達、康奈、東藝等皆悄然觀望。但由于用友執行者自身對此重視程度不夠，這套系統直到2005年都沒有完全上線。從那之后，幾乎所有的溫州制鞋企業都沒再選擇用友的分銷系統。同樣，某品牌軟件因為在合興電子上的失敗，至今都不能在溫州工業電器行業有所建樹。
敗因三：殺雞取卵，蠶食代理商市場
在用友等成立溫州分公司后，幾乎所有先前的成熟渠道都與之分道揚鑣了。隨之而來的，則是大批小客戶的流失。
渠道的丟失源自用友等對代理商市場的蠶食。成立分公司前，溫州各代理商獨立開拓市場，對所代理的軟件廠商十分忠誠，竭力維護其品牌形象——一個用友的代理商就曾因為他人損壞用友的名聲而大打出手，差點鬧上法庭。然而，在金蝶、用友成立分公司后，原代理商與分公司逐漸走向對立， 分公司往往會拋開代理商拉客戶。同樣的蠶食過程也發生在用友的代理商身上，為用友打開溫州市場立下汗馬功勞的怡聯和永鼎先后與用友分道揚鑣，且永鼎因此而倒閉。
代理商的出走不僅造成老客戶流失，也使得下級市場開拓困難。在溫州鰲江等邊遠地區難見用友等的蹤跡。溫州企業并不像蘇州、寧波等地集中，15萬家中小企業散布在全市11個縣市區128個鄉鎮中，呈現出一村一品、一鄉(鎮)一業為基礎的特色產業塊狀特點。根據溫州市委政研室的調查統計，特色產業產值超10億元的有30多家，塊狀經濟規模產值在1億元以上的區有80多個，塊狀經濟產值占全市工業總產值的比重達65%左右。在此類市場中，要做好信息化市場服務靠在市區設立一個分公司是遠遠不夠的，廣大的3級甚至4級市場空間需要大量的代理經銷商精耕細作。
敗因四：態度高傲，服務拖沓
拖沓的作風是溫州企業最不能容忍的——畢竟，中小企業決勝市場的關鍵就是靈活機動，把握稍縱即逝的商機。偏偏用友們在溫州當地企業主心中留下了難以消減的“服務拖沓”的惡名。
這一惡名起源于用友。2003年一天，奧康CIO肖忠得知，公司使用的用友財務系統出了個小問題——登陸WEB網后會死機，必須重啟1次才能使用。這并非大故障，他原本樂觀地以為只要給用友售后部門打個救助電話，問題就能很快得到解決。但令肖忠始料不及的是，救助電話被售后部門推到技術部，又從技術部轉到溫州分公司……在用友各部門的相互推諉中，這個小問題竟被拖了近3個月。隨后，某大品牌軟件也讓溫州人見識了這種拖沓作風——該公司2005年6月承諾免費提供給溫州大學的ERP實驗室課件，直到學生秋季開學還遲遲不到位；任課老師只好在其他公司自掏腰包買了一套。
2005年，由于在吉爾達的IT系統選型會上敗北，用友的銷售轉而通過關系找到吉爾達總經理余進華。這名巧舌如簧的銷售員成功地慫恿余進華對鄭國超提出質疑：“為什么把用友淘汰了？他們的服務很到位，有全國統一的24小時咨詢熱線‘400-887-0588’?！编崌攬鰮艽蜻@個400電話，但連續撥了20分鐘都無人接聽。這事傳開后，溫州IT聯盟中有50多位CIO明確表示，不會選用用友軟件。
為什么實力強大的大廠商們服務如此拖沓呢？問題的癥結在于大廠商自身的高傲態度，雖然他們宣稱自己從事服務行業，但骨子里將自己當作高技術行業的全國大佬，沒有與本地用戶打成一片、認真做好服務。曾經，有個企業主買了U8軟件后要求用友的技術人員根據他的要求做些修改，非但沒能如愿，還被用友的技術人員奉勸“回家多看點書，多學點先進管理方法”。
做好個性化服務是關鍵
“目前，溫州企業的信息化水平還很低下，市場空間很大，軟件企業大有可為?！睖刂菔行畔⒒芾磙k公室主任李中蘇概括了溫州企業信息化的現狀。
近年來，隨著企業規模擴大，競爭加劇，勞動力和能源成本的提高，傳統管理模式漸已力不從心，溫州企業利潤開始下滑。越來越多的溫州企業主將目標投向信息化。根據《溫州市企業信息化建設發展規劃》，溫州市政府將在2010年以前，投入33.8億巨資扶持企業信息化，其中計劃用于獎勵達到信息化目標的資金高達30億。
如此龐大的市場讓眾多軟件商垂涎。但是溫州本土只有五、六十家小軟件企業，因技術和規模的限制，不能完全勝任溫州信息化市場的發展需要。對于大軟件商來說，溫州擁有巨大的市場潛力。
用友們也已經意識到個性化服務的重要性，各自祭出殺手锏。2006年10月26日，用友推出了新一代產品U870。該產品推行“場景驅動”應用模式，即將企業盡可能遇到的場景提煉成應用模型。如：接單的時候，如何才能考慮周全？生產計劃已經下達，又突然來了一個訂單，如何進行緊急插單業務處理？企業產品屬于復雜產品，當客戶要求在2小時內提供報價，如何進行模擬報價？在這些模型的指導下，企業能夠根據自身需要做出個性化選擇。
而金蝶則在實施階段下功夫，提倡企業應用“個性化ERP”。2005年9月，金蝶在京發布面向服務架構的新一代ERP平臺，拉開了個性化ERP運動的序幕。所謂開發“個性化ERP”即推出通用BOS平臺，不給予固定的ERP產品，在平臺的基礎上，應對企業特殊要求進行開發。如果企業流程或業務發生更改，也能快速的在系統中予以改變。
目前，這2家公司的策略都取得了一定的成果；但就溫州整體市場而言，仍收效甚微。
2007年，金蝶、用友、SAP等大軟件廠商又將在溫州開始新一輪的爭奪。誰能真正贏得市場，還需要更多的考驗。
來源：IT時代周刊
