如果不是“寶馬尊選二手車”條幅的提醒，如果沒看見車前端的牌照，在金港汽車公園寶馬4S店大廳里，你很難分辨出排列在右側的那幾輛熠熠生輝的寶馬車是正待出售的二手車。新車大廳里銷售二手車，在寶馬渠道中已經不是新鮮事，2005年12月寶馬啟動二手車業務后，這種場景出現在越來越多的寶馬4S店里。

寶馬涉足二手車業務，在高端市場已經不是唯一。早在2005年11月，一汽奧迪就正式啟動了奧迪AAA二手車業務。而在高端往下的市場，這已經成為一種潮流。雖然截止到2006年底，品牌4S店交易數量在二手車市場的份額還不到20%，但在二手車市場，整車廠打品牌的聲音越來越大，上海通用“誠新二手車”、上海大眾“特選二手車”、一汽大眾“奧迪3A”，寶馬“尊選二手車”，東風雪鐵龍二手車……最早涉足二手車業務的上海通用汽車二手車業務高級經理王晶預測，“2007年，幾乎所有的整車企業都會進入這個市場”。

近憂遠慮

對于整車廠來說，用舊車置換新車，可以刺激新車的銷售。在汽車保有量趨于飽和的國外市場上，通過舊車置換銷售的新車，比例在50%～70%。在歐美和日本市場，客戶經常會收到來自經銷商或廠家的信息，告知有什么新車出來，客戶如果去置換將得到什么樣的價格優惠等等。由于在那些成熟的市場，客戶大都有自己的品牌傾向，而且經銷商對二手車經營也很熟悉，因此，整車廠們很少把手直接伸到客戶的舊車更換業務上。

然而，根據全國汽車流通協會的數據，國內第一個二手車交易高峰，發生在2004年到2005年。1998年前后購買的化油器車，由于環保政策的調整及使用周期的規律，基本上在2004年到了該淘汰的時候。當年交易量為134.08萬輛，占當年新車銷量的26.44%。2005年，交易量繼續以9.2%的增速增長，達到145.02萬輛，占當年新車銷量的25.17%。而2006年的交易量則為190萬輛，同比增長了31.6%。其中，二手越野車、客車、貨車及摩托車交易量所占比重出現不同程度的下降。而二手轎車卻以同比7%的增長占總交易量的43%。

不僅如此，大部分業內人都認為，二手車在2007年將開始另一個交易高速增長期。根據公開數據，到2006年底為止，整個國內市場的汽車保有量已經達到3800萬輛以上，從2002年到2006年，國內新車市場年平均增速為36%，因此，其中相當份額的車是誕生在2002年以后。而從2007年開始，這些車陸續進入4年或5年的“高”齡階段。要在美國和日本等成熟市場，這樣年限的車早已經歷了置換，在那些國家，轎車置換一般發生在1～3年內。

如果說國內新車市場能繼續保持每年36%以上的增長，就像2006年以前那樣，那么，整車廠也許不會顧及置換帶來的銷量。然而，根據國家信息中心預測，從2007年開始，國內新車市場的增長速度將下降為12%～15%，而且有繼續下降的趨勢。新車盤子增長放緩，而分食者卻增多，誕生在2006年中國市場上的新車就有100多款。因此，中國市場已經不再是從前那個容納一切的市場，整車廠的新車銷售必須考慮二手車的置換渠道。根據上海通用王晶的說法，用置換促進新車銷售的需求，在2006年已經浮現，此后會越來越大，“而這也就是諸家廠商開始重視二手車的原因”。

經過5年快速發展后，國內市場上刺激換車的因素也越來越多，比如，新車價格不斷下降、先進和漂亮車型層出不窮等。因此，二手車置換模式也許很快將形成氣候。如果說在此之前，在新車市場攻城略地的廠商對更換品牌的客戶不屑過分關注的話，那么，面臨即將出現的規模置換高峰，它們無論如何也不敢袖手旁觀了。

爭奪客戶

如果不是上海通用在二手車市場率先做起招攬客戶的生意，其他廠商也許還沒有那么大的進入緊迫感。早在2002年，上海通用就未雨綢繆地提出了“誠新二手車”概念，并開始制訂自己的認證標準、業務操作規范和培訓材料。2003年，隨著第一批經銷商被認證，上海通用的二手車業務正式啟動。2005年10月政策松動后，它們開始加速。把從事二手車的經銷商從原來的80家擴大到目前的160多家。

上海通用二手車業務分為兩塊，一是不限任何品牌的舊車都可以換上海通用的新車，即所謂的置換；另一個就是打造“誠新二手車”出售，即對于換來的本品牌舊車，如果車齡在5年內或行駛公里數不超過12萬的，則按照上海通用 7大類106項檢測標準進行檢測修復，當然，修復的零配件來自上海通用原廠配件，然后，再以“誠新二手車”的品牌出售，并配送客戶半年或1萬公里的質量保修。

通過一個置換，上海通用可以得到或維護一個新車客戶，同時得到一個“誠新二手車”客戶?，F在一年的置換量已經能占到新車銷量的15%了。從這個業務中達世行所得到的客戶比上海通用還要多，在達世行收來的舊車中，屬于上海通用品牌的車只占到其中不足40%。而大量舊車銷售使達世行獲得了不屬于上海通用品牌的客戶。 不過，達世行的新車源都來自上海通用品牌，因此，這些客戶都是上海通用新車的潛在客戶。

盡管上海通用二手車業務在北京、上海、深圳等地區已見起色，但2005年上海通用新車銷量中只有1萬輛是通過置換的，2006年置換業務的貢獻量也不過1.6萬，這在上海通用的年銷量中幾乎可以忽略不計。

上海通用經銷店里的置換業務對所有品牌產品開放，因此，競爭對手們唯恐自己的客戶會更換門庭。上海通用的行動，也加速了其他整車廠的步伐。

提高殘值

豐田皇冠車在中國從來不愁沒有客戶。因為，進口中國最長有30年歷史的皇冠，在二手車市場上還是售價很高的產品，年頭長的皇冠，客戶青睞其收藏價值，而10多年車齡的皇冠，客戶還看上其使用價值。像這樣貶值較少的產品，對客戶的吸引力當然更大。因為同樣的原因，豐田車在美國也一路暢銷。

舊車售賣時的價格，就是汽車殘值（其被出賣時的價值）的表現，在那些競爭激烈比較成熟的市場，這兩個值非常接近。而汽車殘值的大小，在美國、日本等地，已經成為客戶購車時的重要參考因素，比如大部分美國人購車時，殘值就是首要考慮因素。這種購車習慣，已經蔓延到了中國。

“別買美國車了，殘值太低，用過兩年價格差不多就要折舊一半?！鄙虾Ｍㄓ蒙孀愣周囀袌龅牧硪粋€目的，就是為了消除這種不利聲音。而經過4年誠新二手車經營后，根據王晶的數據，上海通用車的殘值至少提升了3%～5%。

上海通用的品牌二手車被出售時，增加了質量保證、24小時道路救援、原廠零件修復等品牌附加值。根據黃碩的說法，這種被認證過的車最好賣，從收進來到賣出去一般不會超過3個月，盡管售價比市場上的要高?！翱蛻舯容^相信這種由品牌保障的舊車”。由于銷路很暢，再次回收符合誠新二手車認證標準的車，他們也敢出比較高的收購價格。

上海通用提高殘值的另一做法，來源于它們對售后服務的精細管理。2004年開始應用的DMS系統，可以在售后服務市場，跟蹤并記錄每一臺車每一次進4S店里的動作。而歷次記錄的結果，就構成了每臺車的檔案：車主是誰，車的初始狀況如何，什么時間做了什么樣的保養、上了什么保險，什么時間維修過，是因為什么原因維修等。盡管這些車目前還沒有進入置換階段，但王晶認為，它們將獲得一個相對較高的收購價，它們的殘值也將因此而增加。因為這種車由于歷史信息全面而讓客戶放心，因此，將會以比較高的價格被客戶接納。

與上海通用一樣，在二手車經營中，寶馬也引入了售后市場對產品的管理記錄。在金港店陳列著的二手寶馬車擋風玻璃后面，就貼著部分這樣的記錄。寶馬出示歷史記錄的做法，被金港控股有限公司副總裁劉慶鈞評價為，“很透明、很客觀、很負責任”。寶馬贏得了品牌尊重。

殘值提高后，品牌影響力也隨之增大，而后者的增大，又反過來促進品牌二手車的銷售，雙方互相作用，進入良性循環。

在日本，二手車的認證和估價過程規范透明。盡管不同的二手車公司采用不同的認證標準，但是那些標準都經過了市場競爭的長期考驗，得到了社會的認同和信賴。因此，最后的定價也是基本上能反映這個車的實際價值。而這個價值取決于當時這個車的質量和可靠性等水平。

假如我國二手車市場也像日本那樣規范，那么整車廠就無需自己動手去提升殘值了。但實際情況卻不然，由于缺乏誠信、缺乏信息透明度和監管力度，國內二手車的收購價格往往被人為壓得過低，遠不能反映其實際殘值。因此，整車廠不得不插手進來，維護自己的產品價值。

昂貴的圈地

盡管在二手車市場上的整車廠聲勢不小，但它們中的不少還只停留在新車置換業務的吆喝階段。

不過，在這里沒有啟動實質性動作，不全是因為資金問題，廠商還在等待政策環境的成熟。到目前為止，整車廠商開展二手車業務還存在諸多政策上的障礙，比如稅收問題。盡管經銷商已經在做著二手車交易的經營活動，即用自己的資金先把舊車收回來，經過處理后再賣出去。然而，如果經銷商以經營公司的面孔出現，則給客戶開具發票時，就需要按照二手車賣價的2％交納增值稅。而同樣的交易，發生在經紀公司里，即那些撮合舊車買賣的中介公司里，則只要交服務費的5%作為稅收。服務費只有兩三百元，而車價怎么也得數萬甚至數十萬元，同樣一個交易，稅費相差懸殊。因此，大部分經銷商目前還在以經紀公司的形式經營。而國家規定，所有的經紀公司，必須要進入二手車交易市場，而所有的過戶手續也必須在二手車市場里完成?！斑@種方式給我們帶來了額外的管理成本和不必要的投入?！闭噺S很無奈。

還有，國內轉籍、過戶手續的繁瑣阻礙了二手車的充分流通。經營二手車要實現利潤最大化，最好的方法是讓二手車從售價低的地方流向售價高的地方，從城市流向周邊再流向農村。另外，一些城市還規定，二手車經營的占地必須是商業用地，而這個規定也給從事二手車業務增加了一大塊成本。

對于尚在努力提升產品品質的國內整車企業來說，進入二手車市場的確應該，但也許并不是目前最合算的戰略選擇。這也是國內企業與國際企業之間系統性差距的一種必然體現。

來源：時代汽車周刊