安信證券力拓大客戶業務
上海世紀大道營業部是安信證券新設的京滬深三家核心客戶營業部之一，再有半個多月將開始正式營業。這三家核心客戶營業部歸屬于該公司股票銷售交易部，后者是一個與經紀業務部平行的公司一級部門。
“核心客戶營業部是我們細分目標客戶的產物?！卑残抛C券股票銷售交易部總經理朱健告訴《投資者報》記者，“中金公司的這項業務模式是我們的標桿?！?P>
大客戶情結
“機構客戶以及高凈值個人客戶是這三家營業部的目標客戶?！?朱健對記者表示。
在業內，安信證券一直是被視為比較特殊的券商，因為隸屬于中國證監會的中國證券投資者保護基金有限責任公司持有其99.34%的股權。而證券投資者保護基金來源于各家券商每年繳的0.5%~5%的保證金。其“裁判員”與“守門員”的雙重身份是業內非議其的緣由。
2006年9月，安信證券在收購中關村證券、廣東證券、中國科技證券的證券資產的基礎上進行重組。雖然重組后該公司擁有90余家營業部，但所服務的高端客戶規模并不大、客戶結構急需優化一直是該公司的短板。
“核心客戶營業部只是服務核心客戶的端口?！敝旖”硎?，他的部門具有整合公司內部及外部各項資源的職能。
朱健告訴《投資者報》記者，根據客戶的不同類型，來提供個性化的服務。譬如對于自然人客戶，初始的門檻可能定在500萬元，之后可能在200萬至800萬元間浮動，這主要基于與銀行對接的情況。
而對于做專戶理財的私募，客戶可能看中的是便捷的交易通道，如專線和專業的多賬戶交易系統，這個我們可以聯合交易系統供應商來滿足其需要。對于那些既做二級市場又做PE股權投資的私募，那么部門可以聯合公司的投行部為客戶提供需要融資的投行項目。
如果還有客戶想做信托理財產品，這既需要公司內部資源的配合，也需要聯系銀行和信托為客戶提供便捷的融資渠道。同樣對于企業客戶，可能需要聯合公司的資產管理部門提供投資顧問服務，或是需要研究所提供戰略規劃服務或是提供大小非市值管理、信托融資等服務。
新券商的優勢
“我們也是在探索當中，中金、招商等券商的一些經驗值得我們借鑒?！敝旖∠蛴浾咛钩泻诵目蛻魻I業部在實際運行中肯定會面臨一些問題。
“作為與投行、研究、資產管理等部門相平行的股票銷售交易部門，你怎么好去整合調配其他部門？”上述人士反問到，“還有你怎么以實際行動去爭取客戶，有競爭力的傭金嗎？”
事實上，安信證券這三家核心客戶營業部籌備時間接近一年，目前屬于試營業階段。8月中旬，記者見到了該公司股票銷售交易部上海負責人張凌，其當時正與客戶在商談，桌子上是一沓滬上知名私募的名片。
而一券商上?？偛控撠熑藢τ浾弑硎?，最現實的問題就是公司內部各個部門的利益怎么平衡，即使在公司總裁的協調下，各部門配合使得第一次合作得以成功，那么第二次呢？利益究竟怎么分？
朱健告訴記者，這確實是一個很現實的問題。不過，他表示，作為安信證券這么一個歷史短暫的公司來講，優勢也是明顯的，因為內部各方的利益格局并沒有得到牢固的形成，因而內部資源得到較好的協調成為可能。
中金模式難復制
據Wind統計顯示，今年上半年排名在前20的券商經紀業務交易量的市場份額高達64.88%，最后50家券商的市場份額僅為5.73%。手續費及傭金凈收入更是出現極端分化，排名前10的券商合計實現手續費及傭金凈收入達到244.77億元，占比61.73%。
從營業收入上看，中金公司的一家營業部甚至要抵得上一家中小型券商。中金模式采取的是重點發展前臺，中金的專業經紀人隊伍既能開發客戶，又是理財顧問，這些人一般是其他券商研究所的研究人員，不但有一定的研究能力，還有相當雄厚的客戶基礎。
據悉，設立旗艦營業部雖然已經是券商經紀業務發展的趨勢，招商、銀河證券等都已在行動，國泰君安2007年有此舉動，但似乎效果一般。
華泰證券一人士稱，中金本身投行業務、研究能力都在行業內很有影響力，所以在對經紀業務的支持上也非常大，這并非一般券商簡單做大某營業部就能學到的。
- 光大證券：別樣熊市理財營銷 | 2008-08-29
- 長江證券兌現股票收益勉強維持盈利 | 2008-08-29
- 又是一年番茄大戰 | 2008-08-29
- 又是一年番茄大戰 | 2008-08-29
- 人大委員:今年秋種前 提高糧食價格 | 2008-08-29
